相手の協力・同意を得るための心理テクニック「返報性の原理」

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これまで藤崎は、
ことあるごとに
セールステクニックの話を
書いてきました。

 

それは、
「物を売る力」
があれば、
人生を豊かに
できるからです。

 

そのうえ、
セールステクニックは、
物を売る時だけではなく、
自分を売り込む時や、
相手を説得したい時にも、
抜群に役立ちます。

 

知っているか知らないかで、
今後の人生が
大きく変わってきます。

 

言うまでもなく、
早いうちに
身に付けておけば、
得られるものが多いので、
ことあるごとに
紹介しているんですね。

 

今回は、
セールステクニックの中でも
簡単に使えるのに強力な
「返報性の原理」
について紹介します。

 

返報性の原理(法則)

強烈にアピールする方法

ビジネスをしていると、

「もっとたくさんの人に
 自分の商品を
 知ってもらいたい」

「興味を持ってくれるように
 インパクトを与えたい」

と思うのは当然です。

 

たくさんの人に
商品を知ってもらえれば、
その分、
売上が伸びるからです。

 

単純に、
売上率が5%だとすると、
100人が商品を知れば、
5人が購入に至ります。

 

しかし、
もっとうまく
商品をアピールできて、
1万人の人に
知ってもらえたら
どうでしょう?

 

売上率が5%なので、
500人が商品を
買ってくれることになります。

 

1つの商品が
1000円だとしたら、
5人に売れたら
5000円。

 

1万人に売れたら、
50万円です。

 

これだけ数の威力は
強力なので、
どの企業も宣伝に
力を入れるんですね。

 

こういった場合、
もっとたくさんの人に
商品を知ってもらえて、
強くアピールするためには、

「相手にプレゼントをあげる」

という方法が効果的です。

 

無料で物や情報を
与えるのです。

 

勘の良い方は
お気づきかもしれませんが、
これは、
デパ地下販売で言うところの
「試食」の部分です。

 

言い換えれば、
街で無料配布されている
ポケットティッシュと
同じ役割です。

 

商品を買ってくれそうな
お客さん(見込み客)に
興味付けをして、
自分という存在を
知ってもらうための
伏線なんですね。

 

これが何かを売る時の
第一歩です。

 

そこからビジネスが
始まります。

 

これが
「返報性の原理(法則)」
という心理作用を使った
テクニックです。

 

返報性の原理(法則)とは

人は何かを
手伝ってもらったり
プレゼントをされると
相手に恩義を感じます。

 

そして、
お返しとして
「相手に何かをしてあげたい」
と思うものです。

 

大ざっぱに言うと
返報性の原理を
上手く使うとは、
相手に恩を売って
貸しを作ることで、
自分のお願いを
聞いてもらいやすい
状況にする

ということです。

 

このテクニックを使うことで、
自然に相手の同意や協力を
得ることができるという、
強力な心理テクニックです。

 

行われた実験

返報性の原理の実験で、
藤崎が印象的だと
思ったものを1つ紹介します。

 

被験者に、
実験終了後、
換金できる仮想マネーを
使ったゲームをさせて、
仮想マネーが
なくなった被験者に対し、
仮想マネーを貸した上で
以下のように言いました。

1.返さなくてもいいですよ。
2.利子をつけて返してください。
3.貸した分だけ返してください。

 

上記の3つのうち、
どの言葉に好感を覚えたか
聞いてみると、
3.「貸した分だけ返してください」
が最も良かったとのことです。

 

1.「返さなくてもいいですよ。」は、
怪しさ・うさん臭さを感じたと同時に、
「何かお返しをしないといけない」
という一種の
ストレス状態になったため、
好感度が低くなってしまいました。

 

このように、
人は何かをしてもらった際、
相手に恩義を感じて、
「何かお返しをしないと」
と感じてしまうものなんですね。

 

返報性の原理の例

返報性の原理が使われた
セールスの例として、
スーパーやデパ地下での
「試食」があげられる、
ということは、
先にお伝えしたかと
思います。

タダで食べた反面、
何も買わないで立ち去ることに
抵抗を感じる方が
多いという話ですね。

セールス以外の場面では、
恋愛においても有効に
活用することができます。

意中の人に
自分をアピールしたい時、
「素敵だね」「可愛いね」
と伝えることで、
相手の意識が
変化することがあります。

これも立派な
返報性の原理の活用例です。

褒められた相手は
気分を良くし、
褒められたまま
終わってはいけない、
と思います。

そして、
あなたの良いところを見つけて
褒めようとするんですね。

良いところを見つけようと
意識付けをすることは、
自然に好感度を上げられる
有効なテクニックなので、
覚えておいた方がいいですよ。

そして、これは何も
恋愛に限ったことでは
ありません。

仕事の同僚や
友達でも同じです。

相手の良いところを
褒めるようにすれば、
その人も自分の良いところを
見ようとしてくれます。

人間関係も円滑になるので、
いいこと尽くめですね。

こういう時に
注意しなければならないことは、
相手を褒める時に、
返答を求めないことです。

「自分を褒めて欲しいから、
 あなたを褒めている」
という意図が
伝わってしまうと、
相手は白けてしまいます。

そうなってしまうと、
上辺だけの
意味のない会話で
終わってしまうので、
注意してくださいね。

あくまでも自然で純粋に
相手の良いと思ったところを
伝えるのが肝心です。

そうすることで、
相手は気分が良くなり、
好意を抱いてもらっている、
ということに対して
一種の借りを感じ、
「何らかのお返しをしたい」
という気持ちが芽生えます。

これは、
自分が言われた時のことを
想像してみれば、
わかりやすいと思います。

良いことを言ってくれる人には、
良い印象を抱きます。

よっぽどのことがないと、
自分のことを好きだ、
と言ってくれる人を
嫌いにならないですよね。

これが返報性の原理の効果
ということですね。

このように
相手に何かを
してあげることで、
相手の行動を促すことが
できます。

そして、
自分のお願いを
聞いてもらいやすい状況に
つなげるための
武器になる、
ということなんですね。

注意点・落とし穴

先ほどもお伝えした通り、
返報性の原理を使う時は、
相手に見返りを
求めてはいけません。

試食をしてもらって、
売り上げにつなげたいと思っても、
「無料で食べさせてあげるから
 買ってくださいね。」
なんて言ってしまうと、
試食する人は
ほとんどいなくなります。

人間関係においても、
「あなたのことが好きだから、
 私のことも好きになって。」
なんてことは、
間違えても言ってはいけません。

相手は気分を悪くして、
逆に嫌われてしまうのが
オチです。

このように
下心丸出しのお願いでは、
「お返しをしてあげたい」
という感情を
喚起することはできません。

逆に言うと、
下心が見えないように
良いことをしてあげることで、
相手は
「何かお礼をしたい」
という気持ちになります。

言い方は悪くなりますが、
あくまで善人を装って
相手に良いことをしないといけない
ということですね。

まとめ

では最後に、
返報性の原理について
まとめておきます。

<返報性の原理でできること>
1.セールス上手になり、
  お金持ちになれる。

2.協力を得やすくなる。
 (上司・同僚などに
  力を貸してもらうくらいは
  簡単です。)

3.好きな人が
  自分のことを好きになる。
 (片思いの人を
  振り向かせるチャンスを
  簡単に作れます。)

 

<まとめ>
・このテクニックを使う時、
 下心を見せてはいけない。
 (見返りを求めていることが
  相手にバレてはいけない。)

 

以上となります

 

ちなみに、
デパ地下で試食させてもらって、
そのまま買わずに
帰ってしまったらどうでしょう。

 

試食だけで帰った人は、
無料で食べられたので、
少し得をして終わります。

 

他のビジネスでも同じです。

 

無料の商品や情報をもらって、
その後のセールスを無視すれば、
少し得して終わる、
というだけです。

 

この場合、
セールスをする側が
損をしてしまうので、
良くないのではないか
と思うかもしれません。

 

しかし、
セールスをかける側は、
相手にお得感を与え、
最終的には
自分の商品を買ってもらうことを
期待しているのですが、
全員が買ってくれるとは
最初から思っていません。

 

返報性の原理を使って
相手に恩義を与えることで、
売上率を上げることが
できるのは明白なので、
頻繁に使ってくる
テクニックなんですね。

 

おそらく皆さんも
経験があるのでは
ないでしょうか。

 

ついつい試食してしまって、
商品の説明を
聞いているうちに、
断りづらくなり、
商品を買ってしまった、
ということが。

 

こういった
人間心理を突いたものが
「返報性の原理」です。

 

試食だけして、
その後はサッサと
帰ってしまう人もいますが、
大きな視点で見ると、
そういう人たちは
少数派です。

 

ビジネスをする場合、
投じる費用、労力よりも
得られる効果、収入が多ければ、
積極的に取組んでいきます。

 

ビジネスは慈善事業ではなく、
売上第一の世界ですからね。

 

逆の視点から言うと、
こういうことを
知っていると、
無駄なセールスに
ひっかからなくてすむ、
と言えます。

 

藤崎もこの原理を
知っていたおかげで、
無駄な購入を
避けることができた
ということが多いです。

>>またタイヤセールスにあいました(テクニック分析、注意点など)

 

セールスを
成功させるだけでなく、
無駄な出費を
さけるためにも、
この強力な心理テクニックは
理解しておいた方が
いいでしょう。

 

ではでは。




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